Comment pratiquer efficacement l’inbound marketing ?

L’inbound marketing est l’une des techniques du marketing dans son sens large. En effet, il est important de définir précisément le marketing afin de pouvoir ensuite l’appliquer à une pratique dite « inbound » qui signifie « entrant ». Le marketing relève de toutes les méthodes qui permettent l’analyse des besoins ou des comportements des consommateurs afin d’adapter l’offre et tout principalement sa promotion à ceux-ci. On peut également influencer le potentiel client grâce à la stratégie marketing mise en place pour orienter ses choix. Le rôle premier du marketing est donc, bien entendu, de promouvoir un produit ou service afin d’augmenter son pouvoir attractif sur le marché. Avec l’arrivée d’Internet, qui s’est clairement défini comme un canal de distribution à part entière, les entreprises ont dû faire face à un nouveau type de concurrence et perfectionner leurs techniques de vente afin de rester compétitives sur ce marché numérique.

Le webmarketing peut ainsi être défini en trois axes : l’augmentation du trafic, la création d’une relation de confiance et finalement, l’objectif premier, l’achat des visiteurs. L’inbound marketing est une méthode de webmarketing qui dispose d’un caractère non-intrusif. Cet aspect est fondamental dans cette nouvelle ère du numérique où le consommateur ne souhaite plus voir sa liberté entravée par l’influence marketing direct.

L’inbound marketing : l’Homme au cœur du marché digital

Né aux États-Unis au début du nouveau millénaire, l’inbound marketing est une stratégie innovante basée sur le comportement des consommateurs, ou plutôt ici sur les utilisateurs puisque le marché est complètement digitalisé. Effectivement, les utilisateurs sont de plus en plus enclins à la recherche d’informations et souhaitent également maîtriser totalement la réponse à leur besoin. Ce dernier se manifeste par une volonté accrue de se détacher du système de consommation traditionnelle dans lequel l’influence publicitaire et donc marketing ne permettent pas une liberté de choix ainsi qu’une réflexion individuelle.

La différence majeure entre les années 90 et aujourd’hui est le mode de prise de renseignements adopté par le consommateur qui s’informera directement sur le web plutôt qu’en contactant l’entreprise en question pour obtenir les informations recherchées. Face à cette modification considérable de l’attitude des consommateurs, les entreprises ont dû adaptées leur stratégie marketing qui pouvait être ressentie comme intrusive par un marketing plus naturel.

C’est à partir de ce constat que l’inbound marketing a été mis en place. Orienté sur l’humain, l’inbound marketing base son pouvoir attractif sur une présentation du produit, service ou entreprise riche en arguments concrets et en axant les méthodes de promotion sur la nécessité et non plus la volonté d’acquérir. L’inbound marketing s’oppose alors directement à l’outbound marketing.

L’incitation des consommateurs à venir naturellement sur votre site à l’aide des différents outils disponibles permet d’accroître la réputation globale de l’entreprise. De cette façon, la société n’est plus soumise aux avis extérieurs et devient donc son propre promoteur. Afin d’agir efficacement tout en se démarquant des autres acteurs du marché digital, l’inbound marketing doit être couplé avec d’autres outils mis à disposition sur les différents moteurs de recherches.

Le fonctionnement en quatre étapes de l’inbound marketing

Afin de mettre en place une stratégie d’inbound marketing, il est important de comprendre son fonctionnement. Très méthodique, l’inbound marketing peut être défini en quatre étapes :

La première étape consiste à accroître le trafic et sa qualité :  En augmentant le nombre de visiteurs ciblés, vous augmentez les chances d’une acquisition de produits ou services proposés. Il faut procéder à une segmentation qui servira à la création d’un blog ainsi qu’à une utilisation des réseaux sociaux sur lesquels vous utiliserez des mots-clés prédéfinis pour attirer les visiteurs au profil idéal.

La deuxième action a pour objectif de marquer l’esprit de l’utilisateur : Établir le contact et laisser des traces sont une nécessité pour marquer l’esprit du visiteur. Cela peut passer par des call-to-action (newsletter, téléchargement de documentations, etc..), des landings pages (des pages annexes résumant le contenu de l’offre), des formulaires ou encore des logiciels analysant le trafic afin de l’améliorer.

Le troisième aspect réside sur l’établissement d’une relation de confiance avec le potentiel client : Le prospect ne deviendra client que si, selon son avis, vous êtes une référence dans le domaine qui l’intéresse. Il faut procéder au lead nurturing, c’est-à-dire l’alimentation du site avec des contenus de qualité ainsi qu’au lead scoring afin de classer les prospects par qualité et donc ceux sur qui il faudra miser le plus d’efforts. L’envoi d’emails ciblés à chacun peut être un moyen de maintenir le lien et finalement parvenir à transformer le prospect en client.

La quatrième et dernière étape, elle, relève de l’expérience qu’en tirera le client :  Comme dans le marketing traditionnel, la fidélisation du client est indispensable pour pérenniser son activité mais aussi réduire les coûts de prospection. Personnalisation, newsletters, peu importe les moyens, l’important est de maintenir un lien avec le client pour continuer à susciter son intérêt.

Inbound marketing et performances

L’inbound marketing est bien loin des techniques de marketing classique. En effet, le martelage publicitaire a depuis prouvé son inefficacité. Aujourd’hui, il est important de comprendre les consommateurs, sortir du lot par la qualité des contenus proposés et mettre en lumière la valeur ajoutée au produit que vous proposez par rapport à celui de vos concurrents. L’Homme n’est plus considéré comme un simple client, un acquéreur potentiel mais comme le moteur même de la stratégie marketing. Cela a permis au consommateur de se sentir à nouveau valoriser lors de ses achats et même si l’influence mise en place par le marketing est toujours au centre de ces techniques de vente son caractère non-intrusif laisse au visiteur une prise de décision quasi totale.

La rentabilité étant au cœur du processus de vente, l’avantage du webmarketing et tout particulièrement de l’inbound marketing est sa caractéristique quantifiable qui sollicite les différents pôles liés à la vente, c’est-à-dire l’aspect promotionnel et commercial.

D’après Hubspot, 92% des entreprises pratiquant l’inbound marketing constatent une augmentation de leur trafic et pour 85% d’entre elles, cela produit un effet dans les 7 mois. 92% des entreprises satisfaites par l’inbound marketing augmentent leur génération de leads et 42%  d’entre elles leur taux de conversion de leads en clients.

Ultra performant, l’inbound marketing est devenu un incontournable pour les entreprises souhaitant se distinguer sur le marché numérique. L’efficacité de cette stratégie permet, bien sûr, d’améliorer la visibilité d’un produit de l’entreprise, mais aussi d’apporter une réelle expérience innovante au consommateur qui est à la recherche de toujours plus d’humanisation dans les stratégies de vente.

Préparation d’une stratégie d’inbound marketing

Comme toute stratégie, celle de la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing nécessite une préparation. En effet, une fois les étapes définies, il est important de connaître le cadre dans lequel elle sera inscrite afin d’optimiser son efficacité mais aussi supprimer les coûts inutiles. Il ne faut pas oublier qu’outre la visibilité du produit, celui-ci doit être acquis pour que la stratégie d’inbound marketing mise en place soit finalement rentable.

Tout d’abord, il faut dresser un bilan de la stratégie marketing déjà existante. On détermine ainsi les points forts, les points faibles et les axes peu exploités à fort potentiels. Il faut mettre en parallèle les techniques utilisées, les budgets consacrés et les résultats obtenus. Bien entendu, aucune analyse des stratégies déjà en place ne peut être efficace sans une étude approfondie de l’environnement dans lequel l’entreprise évolue et la concurrence à laquelle elle est confrontée.

Comme nous l’avons indiqué précédemment, il faut segmenter les « personnas », c’est-à-dire déterminer précisément le profil du « client idéal » ce qui comprend le comportement et les habitudes de consommation. Tracer le parcours d’achat du client idéal permet de comprendre le processus de prise de décision et ainsi d’y calquer sa stratégie d’inbound marketing afin d’augmenter les chances d’acquisition.

Comme toute stratégie, pouvoir quantifier les résultats obtenus en court et moyen terme est indispensable pour avoir une idée du chemin parcouru ainsi que celui à parcourir. Les données obtenues seront nécessaires pour définir l’orientation de la stratégie, son efficacité et les performances des actions menées.

 Conclusion

L’inbound marketing est donc une stratégie permettant d’accroître naturellement la visibilité de votre entreprise ou produit en basant ces actions sur le comportement des visiteurs compris dans la segmentation que vous aurez réalisé. L’Homme étant au cœur de l’inbound marketing, il deviendra votre meilleur représentant. il est alors important de nourrir le contenu de votre site à l’aide d’un blog mais aussi d’être actif sur les réseaux sociaux. Les contenus proposés sont donc ciblés et de qualité, les services personnalisés et la stratégie de communication adaptée au « client idéal ».

L’inbound marketing est innovant et efficace pour augmenter le trafic sur votre site, transformer les visiteurs en prospects et les prospects en clients mais aussi fidéliser sur le long terme les acquéreurs. C’est une stratégie particulièrement adaptée à l’univers très concurrentiel du marché digital et qui permettra à votre entreprise d’assurer sa longévité ainsi que son pouvoir attractif auprès des consommateurs sur ce canal de distribution digitalisé.

 

 

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